Como o inbound marketing pode auxiliar na captação de alunos

Valesca Reichelt

Mestre e doutora em Administração pela EAESP/FGV e Stockholm School of Economics (Estocolmo, Suécia). Graduada em Administração de Empresas pela UFRGS. Mais de 20 anos de experiência em gestão e consultoria de marketing. Professora universitária de graduação e pós-graduação na área de Negócios. Membro da Câmara de Ensino do CRA-RS (Conselho Regional de Administração do Rio Grande do Sul). Autora do livro Fundamentos de Marketing e de diversos artigos sobre marketing, empreendedorismo e gestão.

O termo inbound marketing é mesmo muito estranho e retrata um costume da área de marketing por aqui: colocar nomes em inglês nas diferentes estratégias possíveis. Mas, passando a estranheza que o nome esquisito pode trazer, vale pensarmos nas possibilidades que o inbound marketing pode proporcionar para as instituições de ensino.

O principal foco do inbound marketing é a atração de leads (público interessado nos serviços oferecidos pela instituição), mas através de uma forma menos invasiva e mais indireta de comunicação. Ao invés de tentar a venda ativa, com comunicações mais agressivas e direcionadas, o inbound marketing propõe estratégias para chamar a atenção do público, de forma que os interessados se tornem tão engajados que venham procurar a instituição (e não o contrário).

Para que isso seja possível, a principal dica é ensinar e educar muito – e nisso as instituições de ensino são excelentes, já que são o local mais adequado para a construção do saber e do conhecimento. Basta organizar a produção deste conteúdo de forma atrativa e direcionada para os interesses das pessoas. Outra dica importante é sempre se preocupar com a qualidade do conteúdo produzido, pois ele vai traduzir a autoridade da instituição e o seu grau de especialidade também. Sempre lembrando que os conteúdos devem agregar valor a quem os recebe, sob pena de serem apenas mais um estímulo publicitário em meio a tantos outros recebidos diariamente pelos consumidores. Em tempos de economia da atenção, acertar no que de fato atrai o interesse do público-alvo é fundamental.

Existem diferentes maneiras de colocar o inbound marketing em prática, como por exemplo a criação de um blog – espécie de site que congrega diferentes artigos e matérias interessantes para os leitores. As redes sociais também são grandes aliadas do inbound marketing, pois através delas é possível compartilhar conhecimentos e saberes que permitirão transmitir a imagem de reputação positiva da instituição. O e-mail marketing também pode ser usado, com recursos como o da newsletter – e-mail que resume notícias importantes sobre a instituição e/ou temas diversos relacionados, com os quais a base de pessoas a serem atingidas se identifica. Outra ferramenta são as landing pages – websites simplificados com o objetivo de captar leads, geralmente em troca de conteúdos ricos, como e-books, infográficos, webinars, podcasts, entre outros. 

Entretanto, o uso destas ferramentas terá pouca valia se não houver um monitoramento do funil de marketing. Isso significa o acompanhamento da jornada dos desejados leads, desde o seu primeiro contato com o conteúdo oferecido pela instituição, até o momento de uma eventual matrícula. Em geral, o funil de marketing pode ser dividido em pelo menos três etapas: a primeira é o topo do funil, momento de aprendizado e descoberta sobre a instituição e serviços oferecidos, além de diferenciais que agregam valor. No meio de funil ocorre o reconhecimento do problema (“eu tenho essa necessidade”) e a consideração da solução (“esta escola pode resolver meu problema”). Por fim, chega-se no fundo do funil, onde ocorre a decisão de compra, no caso a própria matrícula. 

Vale destacar ainda que o inbound marketing não precisa (e nem deve) ser uma estratégia de marketing isolada. Ele deve ser aliado a outras ferramentas igualmente relevantes. A combinação de todas estas ferramentas irá gerar o diferencial e vantagem competitiva que a instituição de ensino precisa para se destacar no mercado.

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