Negociação na rotina escolar: desafios e perspectivas

Luciana Buksztejn Gomes

Doutora e Mestra em Comunicação Social (PPGCOM/PUCRS), palestrante, formada em Ciências Jurídicas e Sociais (PUCRS). Atualmente, exerce a função de relações institucionais na Rede Marista.

Diariamente, estamos em contato com diferentes interlocutores no ambiente escolar. Cada um carrega o seu estilo de ser, com características comportamentais e maneiras de estar e ver o mundo. Pessoas com diferentes estilos de comunicação (entre elas, a comunicação passiva, agressiva, passiva-agressiva e assertiva), sendo que nós também transitamos entre os diferentes estilos, dependendo do dia, das nossas emoções, da situação, das necessidades e do perfil do interlocutor. Comunicação nunca é tarefa fácil, mesmo entre pessoas que tenham histórico de valores e experiências semelhantes.

A comunicação deixou de ser uma necessidade corriqueira e passou a ser um diferencial competitivo. Na rotina escolar, desde reuniões de equipe, atendimento a famílias, nas negociações diárias com professores, nos feedbacks, apenas para mencionar alguns exemplos, percebemos como os processos de negociação e de comunicação estão presentes. 

Você já percebeu que as palavras que escolhe e a forma como as diz afeta sua comunicação e as reações de quem as ouve? Tão importante quanto saber o que falar, é como falar. Por isso, é preciso perceber como você fala, os termos que usa no dia a dia, gerenciando a forma como se comunica para conseguir obter melhores resultados. 

Presenciamos processos negociais que podem se transformar em situações de tensão, pois o relacionamento tende a se embaralhar com o problema. A tendência é que tratemos pessoas e problemas como uma única coisa. Por isso, Roger Fisher e William Ury explicam no livro Como chegar ao sim, o método de negociação que desenvolveram junto à Faculdade de Direito de Harvard, com quatro etapas para facilitar os processos de negociação. A primeira etapa é justamente esta: separe os problemas das pessoas. Para eles, as emoções frequentemente se misturam com os méritos da negociação, por isso é importante se concentrar no objetivo que se tem com aquela interação negocial, evitando-se fazer acusações pessoais. 

A segunda etapa do método é concentre-se em interesses, não em posições. Por vezes, nas interações, as partes parecem se colocar como oponentes, o que significa pensar na negociação em termos de um ganhar e o outro perder. A proposta aqui é justamente outra, para que se chegue a uma solução sensata, que sejam conciliados os interesses, e não as posições individuais. Se você deseja que alguém ouça e entenda seus argumentos, Fisher e Ury sugerem que você comece pelos seus interesses e ponderações e só depois ofereça suas conclusões e propostas, ou seja, coloque o problema antes da sua resposta. 

Inventar opções de ganhos mútuos é a terceira etapa do método. Aqui, o importante é que se possa aumentar o número de opções disponíveis, em vez de buscar respostas únicas, gerando uma relação de ganha-ganha entre as partes. O último ponto fundamental da negociação baseada em princípios é insistir em usar critérios objetivos, evitando os “achismos”. Podemos entender como critérios objetivos todos aqueles que têm base referencial, como tabela de preços de veículos usados, valores médios de metro quadrado construído, ou índices de correção monetária. A proposta de debater critérios objetivos ao invés de posições favorece a despersonificação do conflito, pois muitas vezes pode-se acreditar que o conflito existe por culpa da outra parte. 

Mas e se nada disso funcionar? Se a pessoa com quem você está interagindo seguir enunciando enfaticamente a sua posição, atacando suas ideias e até mesmo atacando verbalmente você? Fisher e Ury explicam como um negociador baseado em princípios lidaria com isso. Para os autores, é importante que você não ataque a posição deles e busque verificar o que existe por trás dela. Que você transforme um ataque pessoal em um ataque ao problema. E ainda, que possa usar do recurso de fazer perguntas (se possível perguntas abertas – como, por que, quando) e do silêncio, como uma ferramenta de comunicação.

A comunicação e a negociação são compreendidas como vias de mão dupla, em que se estabelece uma relação entre falante e ouvinte. O nosso objetivo é que possamos praticar, cada vez mais, nossa habilidade de escuta ativa, aproximando-nos da negociação baseada em princípios e da comunicação não-violenta, pois como já dizia o ditado “Quando um não quer dois não brigam”.

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